1．从产品思维到用户思维的转变
2．会员体系的建立与运营
3．资源整合与跨界合作
4．数字化与科技赋能
5．从经营思维到用户思维的彻底转型
1．中台思维的重要性
2．增长的合理性和合法性
3．提升运营能力
4．时代需要英雄
在2025年中国饭店餐饮发展专题会上的讲话
苏州南园宾馆总经理樊荣
（2025年10月10日）
大家好，我是樊荣，来自苏州南园宾馆。我们酒店已有73年的历史，过去5到6年间，我们专注于两个方向：一是国宾馆的市场化，二是企业的数字化转型。协会的公众号、论坛和抓体会给了我们很大的启发和支持，今天我也带着学习的心态来聆听各位专家的分享，同时希望把这些经验带回去消化吸收。热烈欢迎各位领导和专家到苏州南园宾馆做客，谢谢大家！
接下来，我想与大家分享几方面的思考：
第一部分：2025年1月至10月的战略与调整
从2025年年初到10月，我们经历了许多挑战和调整，这些经验不仅代表了我们酒店，也反映了整个行业的现状。
从2019年开始，我们意识到市场压力越来越大，尤其是餐饮方面。我们总结了两个主要问题：一是酒店餐饮品牌认知度不足，二是餐饮毛利较低。为此，我们采取了一系列措施，包括与黑珍珠团队合作，提升品牌力；同时在运营和管理上不断优化，使食品毛利提高了10%-15%。到了2025年年初，我们明确了两个战略方向：第一，将餐饮品牌单独走出去；第二，探索酒店的轻资产输出模式。今年4月，我们在上海虹桥开设了第一家餐饮小品牌，并计划将业务扩展到北京和杭州。
然而，6月突如其来的市场压力打乱了我们的节奏。营收下滑、组织士气受挫等多方面挑战接踵而至，让我感到巨大的压力。但庆幸的是，早在4月，我们参考了国内一些酒楼的转型经验，例如同庆楼、徐记海鲜，他们从“宴请的首选”转型为“见证人生重要时刻的一餐”。在当时一季度和二季度表现良好，我们并未意识到这一模式的重要性，直到6月才开始紧急转型。
6月，我们火速推出生日卡，仅用15天时间售出4300张，7月营收迅速恢复并超过去年同期。与此同时，我们在8月开始尝试外摆业务，尽管最初犹豫不决，但从7月底开始推进后，外摆活动火爆至极，线下最多时有500人排队，线上通过小程序完成300个订单，每天处理800个订单。团队为此付出了巨大的努力，但也积累了宝贵的经验。
经过这一轮调整，我们总结出以下五点思考：
1．从产品思维到用户思维的转变
酒店其实不缺客源，过去我们把产品做好就能有客人，今年我们引入了CDP系统，发现我们酒店拥有14万消费记录的客人，但过去缺乏对用户和会员的关注，一直在找市场机会，哪里有机会就去到哪里去，从而提高了获客成本，我们还对14万的用户数据进行标注和分层，激活了70%的失联用户，并为每位用户列入细分市场（如宴请、家庭、商务、生日等）。未来，我们将重点围绕用户和会
